查看活动 2022 年内部销售周的第四天带来了有关远程销售的几点见解。
当天的讲座再次由内部销售学院的 Daniel Baunds 主持。参加讨论的知名人士包括商业顾问 José Carlos F. Pereira、Moskit 的 CRO 兼合伙人 Eduardo Rodrigues 和 Plural Sales 的创始人 Nara Vaz Guimarães。
当天的其他嘉宾包括 Ploomes 销售主管 Octavio Garbi、DNA de Vendas 咨询合伙人 Rogério Silva、LinkedIn 拉丁美洲解决方案销售主管 Sandro Carsava 以及 AA-ISP 创始人兼董事长 Bob Perkins。
请查看以下当天涵盖的要点！
销售的神经生物学
当天的第一场讲座探讨了“销售的神经生物学——化学在作用”这一主题，主讲人是商业顾问 José Carlos F. Pereira。在聊天中，他解释了哪些因素会影响买家的购买过程，以及神经递质在销售过程中如何发挥作用。
他解释说，神经递质是刺激我们的神经元以便我们做出决定的化学物质。在这方面，专家提到，其中一些可以称为“可供销售的神经递质”，例如多巴胺、血清素和催产素。
多巴胺具有功能优势，与产品所提供的功能有关。另一方面，血清素具有情感偏见，注重我们与他人的关系。然后，催产素与为社会创造的价值联系起来。
José Carlos F. Pereira 还强调，购买时的信任关系可能是最重要的因素。 “信任是可以建立的，但赢得信任比建立信任更为重要。这是一组看不见的情况”，他定义道。
从这个角度来看，他强调需要建立基于信息的信任，也需要建立在缺乏信息的基础上的信任。除了指出信任同时是情感的和理性的。
专家还表示，销售人员犯的一个主要错误是过早开始销售，而不考虑客户的成熟度。 “有时候该卖，有时候不该卖。这种仓促行事会导致我们无法取得成果”，他警告说。因此，该商业顾问表示，开始销售的最合适时机是建立信任之后。
最后，José Carlos F. Pereira还回答了关于收到客户负面回应的困难以及如何面对这一挑战的问题。他说，在这一点上，人们通常会对所呈现的东西说“不”，而不是直接对销售人员说“不”。 “永远不要认为‘不’是针对你的。 “改变方法，”他建议道。
优化流程，提高销量
接下来，Moskit 的 CRO 兼合伙人Eduardo Rodrigues发表了题为“优化流程以增加销量：我们如何为 1,500 多家公司打造销售机器”的演讲。
Eduardo 设计了一套流程优化步骤手册，涵盖从漏斗阶段到资格认证和牵引力。首先，他认为销售漏斗实际上是反过来的，需要一种“引擎”才能发挥作用。此时，他评估营养可用于吸引、资格认定、吸引和保留的所有阶段。
Moskit 的 CRO 和合作伙伴还区分了主动和被动吸引模式，认为前者更具可扩展性并且投资回报率较慢。因此，它可能更适合中小型市场。该资产的可扩展性较差，投资回报速度较快，在中大型市场中效率较高。不过，他认为，这两种策略可以互补，具体取决于公司。
关于售前阶段，他列举了定义业务契合度、购买时机和客户痛点等要点。他总结道：“方法脚本必须提供相关信息，提出合格的问题，并通过表现出兴趣来补充回应。”
当进入牵引阶段时，建议对订单量较小的公司进行非接触式销售。随着这个价值的增加，建议进行交易销售，包括电话销售和内部销售。然后，就企业而言，现场销售模式。
Eduardo 还透露了 Moskit 使用的主要工具以及它监控的指标。这些资源包括 Markit 本身，以及 Google Meets（用于通话）、Mailchimp（用于售前）和 Instapage（登陆页面创建）。关于主要销售指标，公司分析了 MRR（月度当前收入）中的未结交易数量、互动和目标。
通常，专家还指出需要对从构思到进展的整个过程进行持续分析。 “始终进行分析，看看是否还有改进的空间。看待这个问题的最好方法是先总体考虑，然后再看每一个。创建更详细的流程，了解期望是什么以及需要交付什么”，他建议道。
合作伙伴策略作为间接销售渠道
Plural Sales 创始人Nara Vaz Guimarães详细介绍了“合作伙伴战略作为数字时代的间接销售渠道”这一主题。她强调，这方面的主要策略是观察运营情况，发现瓶颈和机会，以便了解在什么时候可以获得更高的效率和增加毛细管作用。
她指出，为了让企业了解自己是否拥有合适的渠道，产品越复杂，解决这种复杂性的机会就越大。他警告说：“需要注意的一件事就是不要让它变得太复杂而难以管理。”
此外，她表示，在收购渠道时，主要的缺陷是没有 WhatsApp 号码数据 明确的标准：“每个人都需要不同的标准”，她思考道。 “渠道必须与你希望的同一角色进行沟通。所以我认为这种获取错误是基本的”，他评估道。
在合作伙伴管理方面，她强调了整合的重要性。 “入职培训对于赢得渠道参与至关重要。合作一开始就是为了进行一次“店铺洗礼”。这是你感到兴奋并在合作中展示成果的时刻”，他建议道。
潜在客户资格
Ploomes 销售主管Octavio Garbi在下午的第一场讲座中更深入地讨论了“潜在客户资格：增加销售机会的良好做法”这一主题。通过分享他在 Ploomes 获得的经验，他提出了几项建议以提高获得合格潜在客户的可能性。
他认为，在所有秘诀中，最基本的一条就是卖家要真正相信自己所卖的东西。 “我们必须成为我们解决方案的第一买家。在这个问题解决之前，我们不能谈 抗击西尼罗病毒的公共卫生挑战和解决方案 论商业广告的下一步计划，”他说。同样，他表示，除了积极倾听之外，还需要在对话中保持敏捷性和良好的优先顺序感。
从这个角度来看，专家表示，在构建号召时，需要将其划分为小的成果。首先是开场白，介绍你自己、你的公司并估计聊天应该持续多长时间。
然后，有必要超越问题清单，并超越客户提出的痛点。他说：“你需要真正了解该线索的情况并提出明智的问题。”为了避免陷入这个脚本陷阱，他建议将问题与有意义的信息联系起来。
“最后，要注意你的语气。他评估道：“你不必强行让自己的语气显得愉快，而是要真诚、雄辩、不绝望，这样别人才能听到你的声音。”他得出的结论是，自由的同情心常常会引起厌恶，并且不会受到领导的欢迎。
销售创新产品的挑战
DNA de Vendas 的咨询合伙人Rogério Silva在“销售创新产品的框架：克服销售未来趋势产品的挑战”这一主题的演讲中透露了宝贵的见解。
他认为，尽管创新产品正是因为其呈现的颠覆性特征 廣告數據 而具有优势，但卖家也会遭遇逆境。 “你身处一片开阔的大海，一片蓝色的海洋，但这片海并不平静。他指出，“创新产品的销售存在诸多挑战。”
首先，Rogério提出了主导设计等一些概念，这些概念指的是一种产品消费模式。 “人们采用创新存在着障碍。当人们面对新想法时，他们会做出不同的反应，”他解释道。
他还表示，根据对创新的接受程度，买家有不同的概况。早期少数群体包括技术的早期采用者。后期大众是务实的，只会在后期采用它们。反过来，保守派也复制其同僚的做法。怀疑论者也是少数，但他们完全反对新事物。
专家称，可以从被称为“D-DAY”的诺曼底战役中吸取教训，以销售颠覆性产品。他说：“它告诉我们，我们必须首先赢得客户群，才能创造成功案例并扩大用例。”这样就有可能穿越敌方领土，这被认为是主要的设计。
“你要做的就是抑制团队对进入大批量市场的焦虑，”他建议道。为实现这一目标，建议首先迎合那些对创新更为开放的人，而不是试图说服那些更务实的人。
巴西的销售情况
LinkedIn 拉丁美洲销售解决方案主管Sandro Carsava主持了题为“巴西的销售场景：销售技术革命已经到来”的讲座。她就来住在这里！”
借此机会，他展示了 2022 年巴西销售状况调查的结果。 “这场革命没有回头路。公司的环境更加数字化，而非面对面，”他评估道。
桑德罗表示，数字化运动已经出现，并在疫情期间进一步加剧。他解释道：“这场疫情突然让所有人都处于同等地位。”
此外，他强调，人性化对话一直是赢得客户信任的关键因素，这种趋势一直延续到今天。
桑德罗·卡萨瓦引用的主要数据之一是，56% 的卖家在从未与买家亲自见过面的情况下就达成了 10 万美元以上的交易。相反，58％的销售人员希望一半以上的时间能够远程工作。
“这些卖家面临着挑战和技能。 “85％的人表示他们在联系潜在客户之前会做更多的研究，”他透露道。此外，顶尖销售人员将效率视为销售技术的最大优势，并将客户放在第一位。然后他们还与营销部门密切合作。
同样，研究显示，63% 的顾客表示他们不太可能与提供不相关信息的销售人员打交道。研究还表明，顾客特别看重那些能够理解他们的需求并理解买家在购买过程中的角色的销售人员。
“我认为，如今我们可以轻松地找到信息，但即便如此，了解客户对更人性化的期望并利用这些信息来倾听、理解和发展，以带来他们想要的有价值的东西，这一点很重要”，该专家强调道。
将内部和数字销售专业提升到新的水平
内部销售周第四天的闭幕主题演讲由 AA-ISP（美国内部销售专业人员协会）创始人兼主席鲍勃·珀金斯 (Bob Perkins)发表。
围绕“引领内部和数字销售专业迈向更高的专业水平和绩效水平”这一主题，Bob Perkins 概述了该领域专业人士的工作场景，并指出了未来几年应该出现的趋势。
从这个意义上讲，他认为市场经历的数字化转型导致内部销售模式占据主导地位，尤其是在疫情之后消费者行为发生变化的情况下。
“[顾客]喜欢上网，他们喜欢搜索和寻找不同的产品。这是否意味着面对面会议已经消失？ “不”，他评估道。对他来说，远程销售和面对面销售这两条线可以齐头并进。
当被问及远程领导销售团队所面临的挑战时，鲍勃·珀金斯回答说，必须保持关键的领导力基本要素，例如倾听销售人员的能力。他认为：“许多事情必须做出调整，但原则是相同的。”
AA-ISP 创始人兼主席还提供如何将团队的能量和动力传递到远程世界的建议。他举了一些例子，例如周三与团队共进惊喜午餐，提出创造性的想法并认可团队的优势。
立即报名参加 2022 年内部销售周
ISW 2022 的第四天充满了学习，第五天将会有更多学习！继续学习之旅，活动最后一天的主题是“销售支持”。
该活动在线免费举办，包含最了解内部销售的人士提供的实用建议，已讨论过需求生成、管理与战略、勘探与售前等主题。