2022 年内部销售周的最后一天以销售支持为主题，演讲者分享了几种提升销售团队的策略。
活动由内部销售学院 (Inside Sales Academy) 的 Daniel Baunds 主持，DNA de Vendas 联合创始人 Álisson Razzoni 和 Pipefy 收益支持主管 Eduardo Schroeder Vieira 等重要嘉宾也参加了此次活动。
出席活动的还有 Sólides Tecnologia 扩张主管 Rachel Paranhos 和 Hoffeld Group 首席执行官兼首席销售培训师 David Hoffeld。
请查看下面 2022 年内部销售周最后一天发生的所有事情。
销售团队的创新方法
DNA de Vendas 联合创始人Álisson Razzoni主持了 ISW 2022 最后一天的开幕演讲，主题为“销售支持：一种面向销售团队的创新方法”。
他解释说，面对日益激烈的竞争，实施销售支持策略对于提高生产力至关重要。此外，考虑到球队的增长和人员流动，这种策略是必要的。
他说：“我们需要确保这种文化始终贯穿在新销售人员的心中，并确保培训是最适合团队的，以确保每个人都有正确的推销方式。”
该流程从招聘和选拔阶段开始，然后进入入职培训、晋升培训、持续培训和在职培训。在第一阶段，他建议负责日常运营的专业人员将他们的需求与招聘团队保持一致。他定义道：“协调需要从运营部门开始，然后以更客观的方式传达给人力资源部门。”
入职时，重点应该放在人才发展和长期战略上
他建议道：“设计一条与人们需要学习的一切相一致的道路，以产生结果。”
反过来，提升计划的构建必须旨在改进资历流程并有效地为公司的业绩做出贡献。同样，Álisson Razzoni 指出，在这方面拥有一个检查工具至关重要。
“每个阶段都通过一系列可观察的行为来衡量。在实践中观察知识是否转化为最终产生结果的行动”，专家指出。
在持续阶段，他强调必须有一个持续的过程才能跟上市场的活力。他认为：“真正教育团队的是所采用的管理流程和模型。”
然后，在谈到更为实际的在职培训阶段时，他指出了制定销售手册的重要性。该业务流程操作手册描述了应该发生什么、预计时间以及其他定义。
Álisson 还建议创建销售检查，并每天练习可观察的行为。他说：“销售检查是领导者监控服务并向团队提供结构化反馈（而非基于猜测）的最佳工具之一。”
最后，DNA de Vendas 的联合创始人强调，如果没有人将这一事业传承到底，那么进行伟大的开发工作也是没有意义的。 “不要忘记，您的客户是在销售结构中联系的。当顾客看不出差别时，他就会选择更便宜的东西。这是一位没有看到贵公司竞争优势的客户的回应”，他警告说。
如何创建销售支持计划
当天的第二场演讲是“如何创建销售支持计划”，主讲人是 Pipefy 的收入支持主管Eduardo Schroeder Vieira。他指出，制定此类计划的时机取决于企业的多种因素。
“这在很大程度上取决于你的产品、服务类型和市场。但最重要的是，这取决于你的市场进入策略以及你的成熟度水平”，他分析道。
专家表示，第一步是从公司当年的目标开始。同样，他认为组织经常犯的一个主要错误就是较晚采用这种类型的计划。
此外，爱德华多·维埃拉指出，该战略必须有效地付诸实践，而不是作为一种补充。他指出，另一个常见的错误是未能提供一个结构以便销售支持 手机号码数据 团队能够有效行动。 “这个部门要处理很多人的事情，而且需要技术。他指出，“一个错误就是低估了所需的支持量。”
然后，Pipefy 的收入支持主管建议分阶段实施过程。因此，建议从特定领域开始，而不是一次性针对公司中的所有人。 “让所有人重新加入是没有意义的。你必须专注于一些交付，”他补充道。
Eduardo Vieira 还表示，Pipefy 使用 Guru 和 Gong 等销售支持软件。不到一年的时间，这些工具就已为 150 人所采用。他评估道：“工具的可用性对于销售支持计划的成功至关重要。”
新的数字化学习策略
接下来， Inside Sales Academy 联合创始人Daniel Baunds发表了关于“销售团队的全新数字学习策略”的演讲。他就实施销售支持策略给出了非常实用的建议。
他强调知识需要随着时间的推移以间隔和连续的 贴出了公寓装修及装修服务 方式传递，以便更容易被消化。他指出：“销售培训项目无法改变行为的主要原因是信息过载。”
因此，需要采取重复策略，重新建立成长的旅程。同样，Daniel Baunds 建议采用指标来分析培训对有效结果的影响。
在正在进行的阶段
我们讨论了基于指标的销售指导方法。 “这是一种实用且 100% 客观的方法。我们看了这些数字，就发现了需要改进的差距。重点关注专业人员在销售过程的每个阶段需要培养的技能。它始终基于数据，”他解释道。
正如专家所指出的，分析销售漏斗中的数据是为了检查专业人员的表现并找出需要改进的领域。 “我们总是从顶部开始分析，看看铅量是否足够。然后，我们会看 廣告數據 到有多少人能够建立联系，并且我们能够发现潜在客户的问题，例如在没有资格的机会上浪费时间，”他表示道。
最后，他解释说，内部销售学院提供销售支持服务，帮助想要实施该方法的组织。从这个意义上说，这就对公司的当前情况进行了快照，以便可以随着时间的推移进行监控。
内部销售学院还采用结果指标、入职和晋升计划、持续发展和季度结果评估等策略。
你的销售团队如何表现更好
Sólides Tecnologia 扩展主管Rachel Paranhos发表了题为“您的销售团队如何通过行为映射实现更佳表现”的演讲，解释了该策略如何帮助招募和培养销售人员的技能。
她解释说，行为档案是一个有四个档案作为参考的工具：执行者、沟通者、规划者和分析师。然而，分析结果并不是永久的，可能会发生变化。 “你是或不是也很重要，因为你可以开发这个个人资料并改善这些个人资料的特征”，他警告说。
首先，通过行为分析策略提高绩效的第一步是招聘方法。目的是为您的公司类型聘请最合适的销售人员。
雷切尔·帕拉尼奥斯 (Rachel Paranhos) 引用了彼得·德鲁克 (Peter Drucker) 的一句话，他认为，人们因其技术技能而被雇用，而因其行为而被解雇。 “我们有工具可以首先分析行为，然后分析技术部分。如果你没有在合适的时间雇佣合适的人才，你就会产生一系列对公司不利的成本”，他警告说。
此时，她建议根据她最优秀的销售人员来确定她想要招募的人才的理想特征。定义候选人评分系统和确定招聘“匹配”的百分比也很重要。他指出：“这个卖家成功的机会非常高。”如果公司无法使用软件，他们可以从电子表格开始。
专家在此策略中建议的第二点是培训，它需要包括方法论的剧本，以展示所需性能的步骤。还建议接受了解行为映射的销售支持专业人员的持续培训。
利用科学提高销量
随后，霍菲尔德集团首席执行官兼首席销售培训师David Hoffeld带领大家进行了主题为“用科学提高销售：心态、特征和行为”的讲座。
他指出，有研究表明，当你有一个销售目标但你实际上并不相信自己能够实现这个目标时，你实际上就无法实现它。
为了改善心态，他建议不断挑战自己。专家表示，具有较高成就心态的人，会月复一月、年复一年地更加努力奋斗。
他指出：“你的销售能力就像是肌肉，可以不断强化。”为了改善思维方式，他提出了一些建议，比如优先考虑自身的成长，以免落后。
接下来，大卫霍菲尔德 (David Hoffeld) 建议自己与具有这种成长心态的人相处。此外，它表明人们相信自己有能力选择改变自己的思维方式。他建议道：“你越有毅力，你就会越成功。”
今年已经过去了……但明年还有更多！
自周一（15日）起，免费在线活动“内部销售周”带来了了解内部销售的人士的独特见解、实用工具和建议。
我们已经错过了很多课程，但好消息是下一期“内部销售周”已经确定了！明年，我们会有新嘉宾来谈论我们最喜欢的话题：销售和业绩。
与此同时，回想一下活动当天每一天发生的事情：
第 1 天：发电和需求
第 2 天：管理与战略
第 03 天：勘探和售前
第 4 天：远程销售
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