SaaS 銷售週期
在確定銷售週期時，有幾個因素在起作用。例如，您的 SaaS 產品越貴，參與購買流程的決策者就越多。這可以顯著延長您的週期。
因此，首先要考慮軟體的定價。
接下來，考慮您希望合約持續多久。銷售週期的 資料庫資料庫 平均長度為 84 天，因此您在計算年度合約價值 (ACV) 時需要考慮這一點。您需要考慮的其他因素是：
- 一次性費用（例如培訓費用）
- 追加銷售及交叉銷售收入
- 客戶流失率
- 所有合約的 ACV 加在一起
- 所有合約的 ACV 平均收入數
第三，如果你發現你的銷售週期太長，你可以採取措施縮短它：
- 考慮提供 30 天到兩週的免費試用。
- 在潛在客戶開發專家的幫助下重新設計您的銷售內容。
- 鼓勵您的SaaS 行銷團隊在進行外展之前在新的市場管道中分享教育內容。
最後，如果您無法縮短銷售週期，請從一開始就將其納入您的預算中。如果不這樣做，就會影響您的銷售目標，並且您將很難實現目標。
開始銷售 SaaS
您已經掌握了基礎知識 – 明確的銷售流程和現實的銷售週期。現在怎麼辦？
您需要選擇 SaaS 銷售模式。
SaaS 商業模式將協助您決定需要雇用多少人、如何將客戶推向銷售管道，以及您的公司需要採取哪些發展步驟。
有 3 種 SaaS 銷售模式可供選擇：
1. 自助服務模式
當您的團隊規模較小且平均銷售價格較低時，自助服務銷售模式效果最佳，因為它更實惠，並且是大批量銷售低價 SaaS 的不錯選擇。該模型使用免費試用來鼓勵用戶在沒有銷售代表幫助的情況下註冊。
如果您想採用自助服務模式，您將利用B2B 行銷來推廣您的解決方案及其價值。
2. 交易式銷售模式
交易模型是最常見的銷售模型，因為它最具可擴展性。較大的銷售團隊通常需要實施更個人化的銷售方法。
外向潛在客戶開發團隊將聯繫中小型企業，鼓勵採用分級定價模式進行銷售。
如果您希望將交易模型納入您的銷售策略，那麼您需要一支協調一致的銷售和行銷團隊、深入的 SaaS 銷售培訓，並鼓勵折扣來轉化更多熱門銷售線索。
3.企業銷售模式
第三種也是最後一種模式是企業 SaaS 銷售。這種模式價格昂貴，需要最多的客製化和銷售支援。
決策者的數量高於平均水平，導致SaaS 銷售漏斗更長，但所帶來的收入是非常值得的。
要在 SaaS 業務中實施企業銷售模式，請確保產品行銷人員、銷售人員、會計師和工程師之間保持一致。這種一致性對於改善客戶服務、建立更好的客戶關係以及增加簽署的合約和發送的發票數量至關重要。
換句話說，您需要一個完整的RevOps團隊來確保簡化的銷售流程。
定義您的 SaaS 銷售策略（+ 免費指南）
現在，談談您的銷售策略！
SaaS 銷售策略使用各種銷售技巧來完成盡可能多的交易或向盡可能多的客戶進行追加銷售。
但不存在「一刀切」的方法。您需要找到適合您的業務的方法以及它在 SaaS 採用和開發中的位置。
SaaS 銷售策略對於您的公司發展能力和定位以取得長期成功發揮著巨大作用。
為了實現創收的最終目標，您的策略應側重於：
- B2B 潛在客戶開發–激發客戶對產品的興趣，並將這種興趣轉化為銷售。
- B2B 勘探－直接聯絡您的目標客戶，介紹您的公司、產品和服務。
- 完成交易- 交易的最後階段涉及簽署協議和完成銷售。提示！您可能也對SaaS 需求產生、最佳潛在客戶生成策略、科技新創公司的潛在客戶生成以及SaaS 潛在客戶生成感興趣。
創建您的 SaaS 銷售超級團隊
如果沒有全面的銷售團隊，就無法銷售 SaaS，根據 Tomasz Tunguz 的關於以員工人均收入指標衡量 SaaS 啟動效率的基準報告，增長最快的 SaaS 公司的團隊規模每年增長 56%。
這意味著您需要快速擴展！
但如何建立 SaaS 銷售團隊呢？
在僱用一支成功的銷售團隊時，有很多因素在起作用，包括：
- 發現知道如何向公司銷售軟體的銷售代表
- SDR 是否適合公司文化
- 確定您為潛在員工設定的期望
我們的全球銷售主管Jon Ilett將招募流程視為銷售拜訪。這是他聘用優秀特別提款權的指南。
為什麼在 SaaS 領域開始職業生涯是個好主意
如果您是 SaaS 銷售新手，並且想知道這是否是一個好的發展方向 – 確實是！
以下是三個原因：
- 根據美通社的估值報告，分析師預計 SaaS 技術市場到 2026 年將翻一番，預計價值達 3,073 億英鎊。
- 如果您想銷售 SaaS，您可以擁有任何技能，此外，它還可以為您的職業生涯提供跨多個部門的成長機會，包括行銷、產品、軟體工程和專案管理。
- SaaS 銷售充滿活力、令人耳目一新，提供了大量的學習和交流機會。
由於軟體銷售是一個發展如此迅速的行業，因此它將為任何願意投入時間和精力來掌握它的人創造許多機會，這是有道理的。
這引出了我們的下一點：
如何進入軟體銷售產業？
進入 SaaS 銷售的方式有很多種。擁有先前的銷售經驗會有所幫助，但如果沒有，請開始尋找入門級職位。
由於 SaaS 技術銷售正在起飛，有許多新創公司在做 SaaS 銷售職位的廣告，但通常，他們並不是在尋找紙上優秀的人才。相反，SaaS 領導者正在尋找充滿學習和成長熱情的個人。女性在科技銷售領域的職位也不斷增加，並且成為公司擴張的重要組成部分。
當然，如果您有正規教育經驗可以添加到您的履歷中，這確實會有幫助，但如果您沒有，也不必擔心。網路上有大量非正式課程可以幫助您為 SaaS 銷售職業做好準備，您的雇主會喜歡您採取的主動行動。
當您與 SaaS 領導者交談時，添加客製化的電子郵件簽名會很方便。這將顯示您的專業性，並幫助您在招募過程中留下持久的印象。例如，擁有 LinkedIn CTA，以便招募人員和領導者只需點擊電子郵件即可與您聯繫。
現在，根據您的 SaaS 銷售經驗，您可能會擔任以下角色之一：
銷售發展代表
您可以申請具有 0-2 年經驗的初級 SDR 職位。 SDR 需要出色的書面和口頭溝通技巧以及強烈的學習慾望。 SaaS 銷售是一個快節奏、充滿挑戰的行業，達到並超越銷售目標將推動您的職業發展。
客戶經理/經理
2-5 年的銷售經驗可以幫助您晉升或晉升為管理或中級銷售/客戶主管職位。銷售主管擁有合格的機會。他們必須充分了解 CRM 系統，具有強大的分析和溝通能力，並具有領導或指導他人的經驗。
銷售經理/副總裁
高級銷售代表擁有5-7年的經驗。假設您希望晉升為高階 SaaS 銷售職位。在這種情況下，您需要全面了解公司的軟體，擁有豐富的顧問銷售和 C 級經驗，並高度關注您的個人目標。雄心壯志對於獲得銷售副總裁職位至關重要。您還需要出色的分析和解決問題的能力以及出色的領導特質。
這聽起來很棒，但是您能期望在 SaaS 銷售職位上獲得什麼收入呢？軟體即服務銷售是基於佣金的。
當銷售代表完成交易或續訂新帳戶時，他們將獲得交易的一定百分比作為佣金。建造 SaaS 佣金的方法有很多種，從加速器模型到階梯佣金率，加速器模型為代表為實現其目標帶來的每一美元增加佣金。
分級佣金著眼於代表必須達到里程碑才能進入新等級的成就百分比。然後，隨著他們的績效提高，他們的佣金也會增加。
每家公司都會遵循適合他們的佣金結構，但始終保持不變的一件事是他們會將您的佣金添加到基本工資中。
那麼，您期望獲得或支付初級、中級和高級代表多少錢？根據 Glassdoor 的數據，初級 SDR 的平均基本工資為 48,217 美元，而中年人的平均基本工資可達 79,000 美元，老年人的平均基本工資為 93,000 美元至 114,000 美元。
追蹤您的 SaaS 銷售指標
一旦您的銷售團隊就位，您將需要開始衡量他們的績效，而實現這一目標的唯一方法是追蹤關鍵績效指標 (KPI)。
潛在客戶開發 KPI對於 SaaS 銷售專業人員來說非常重要，因為他們每月都會簽署交易併計算收入。
